Оценка финансовых результатов

При оценке финансовых результатов программ работы с покупателями существует две больших проблемы - упущенная выгода и неопределенность отклика.

Упущенная выгода возникает, например, когда желаемое поведение уже существует и мы вознаграждаем покупателей, поведение которых не изменилось. Или когда побочным эффектом изменения поведения одних покупателей становится уменьшение прибыли от других покупателей. Поэтому все расчеты результатов и отчеты по результативности учитывают изменение всех статей доходов и расходов по принципу «с проектом - без проекта».

Неопределенность отклика может привести к тому, что средства, потраченные на запуск акции, не приведут к изменению поведения покупателей, поскольку их привычки и ценности отличаются от тех, которые были в аналогичной программе - прототипе. Поэтому важной частью оценки является составление модели принятия решений покупателями конкретной программы, на основе чего можно сделать вывод об изменении принимаемых решений после запуска акции.

Каждая оценка фин. результата проверяется заказчиком на предмет корректности модели принятия решений покупателем, исходных данных и методики расчета.

Если пессимистическая оценка рентабельности положительна, методика принимается. В итоге выбирается 3-7 наиболее потенциально эффективных методик работы с покупателями для Организатора программы и каждого Партнера, рентабельных даже в пессимистическом варианте.

Это позволяет гарантировать, что в конкретных условиях конкретных партнеров и покупателей внедрение программы в целом будет прибыльно для каждого партнера, даже в том крайнем случае, если в некоторых методиках фактическая рентабельность будут ниже пессимистической оценки.